职业教育的春天——职业教育系列行研报告（一）

随着年头“职教20条”政策的宣布，职业教育从恒久以来的“条理”教育提升到了与国家层面的通俗教育一律职位。职业教育最先肩负起解决社会问题，支持工业生长的主要责任。职业教育的盈利期或许已经到来。本文从职业教育行业配景、学历职业教育、非学历职业教育、市场及投资时机等四个板块周全解读职教行业现状及展望。

Part 1 怎么看待职业教育？

职业教育分为学历职业教育和非学历职业教育两种。学历职业教育主要指以国家统一揭晓文凭为主要评价标准的初、中、高等职业教育，包括中专、技校、职高、以及高等职业学校等；非学历职业教育则是以获取某种职业从业知识、专业手艺为目的的培训和学习历程，包括招录考试、手艺培训和资格认证考试培训等，形式则是市场上的种种培训机构。无论哪一种教育形式，都不应该是简朴的以机构为基础的课程、教研、教学，也不应该局限于某一详细的目的群体，而应该是以手艺训练为主、以就业和职业生长为导向的人才作育系统，是资助个体在简单手艺方面实现一直突破和提升，在差别类型的手艺方面一直延伸的历程。

理清职业教育市场的转变缘故原由和趋势，还需要从劳动力的需求方——工业，去寻找线索。工业的调解和转变，直接导致了劳动力需求结构的转变和职业的演化，但市场对工业转变的反响只能通过劳动力市场的供需形势缓慢地举行，职业教育作为我国劳动力的主要供应主体，将始终在慢拍的节奏中调解和转变。

1、工业与劳动力

从2002年最先，中国工业与经济结构从高速生长转向高质量生长，经济换挡、工业结构的转变导致对劳动力的需求爆发了重大转变，简朴劳动力需求大幅镌汰，手艺型劳动力需求直线上升，劳动力供求总量上和结构上都已失衡，大批劳动力失业危害正在酝酿。这些是推动政府鼎力大举支持和职教市场盈利期到来的最基础缘故原由。

劳动力总量上的失衡与我国生齿转变有直接关系。往年国家生齿政策的实验，大幅度降低了新生儿出生率，对国家劳感生齿体量的影响则在十多年后的今天最先展现，老龄化也在劳动力市场也愈发明显。加之都会化的历程，一直提升住民的平均受教育年限和受教育水平，劳动加入率也在一直下降。生齿总量镌汰叠加劳动加入率下降，是劳动力供应难以知足经济生长需要、供需泛起失衡的最主要体现。

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但在劳动力供应总量缺乏的同时，同时又有大宗的劳动力面临失业危害，预计到2030年将泛起5000万生齿的低手艺劳动力盈余。相比于总量失衡的“系统危害”，劳动力供应的结构性失衡，此时职教可以施展作用举行“非系统危害”调理。

已往30年，批发和零售、制造业和修建业三大行业创立了最多的低端就业岗位，占有整个就业市场的58%以上，以简朴劳动为主的岗位门槛低，吸收了最多的低水平从业者。这三大行业是我国生齿盈利释放的三大主要行业，同时在经济换挡期也是调解的最前沿阵地。第三工业的生长，低端制造业、修建业向高端制造业、修建业的升级，意味着对劳动力的要求一定会提升一个层次。。

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视察我国的劳动力供应结构，包括辍学流入市场的劳动力（约490万）在内，低手艺劳动力年供应仍凌驾30%，中职劳动力供应仅占28%，中、高手艺人才的年供应占比虽然靠近70%，但绝对量相比于10亿规模的劳动力存量在工业调解和劳动力镌汰下所泛起的人才缺口而言仍显缺乏。

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从工业转变看职业教育，安顿好工业所镌汰或即将镌汰的人群是解决“非系统危害”的要害，我以为他们的回归路径应该是将经由职业教育重新流回到劳动力市场，只不过不是直接流向高端人才市场，而是通过职业教育打造“升级”为中端人才，进而挤压中端人才到高端人才市场中去。这个趋势将很快逐步释放盈利到低手艺人群、中手艺人群的中端、高端职业教育中去，目今的中、高端职业教育生长还只是高等教育结业生的就业压力引起，未来还将面临新一轮的生长。

2、职业的演化趋势

职业的演化是一个受工业和从业人群影响的历程，工业转变催生了新的职业，形成了新的职业习惯，而从业人群的头脑和看法的转变，则影响了职业的选择和生长路径。职业教育市场，从作育偏向和目的人群上，都很难跳出职业的演化趋势。新的人群正在朝着职业转换越发频仍、职业回归征象更多和多元职业人群更多的趋势生长。从而也催生了职业教育在职业演化历程中的主要性。

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海内市场上很少有企业愿意投入足够的时间和资源，有足够多的耐心建设起自己的内部人才作育系统，人才外聘成为最简朴易行且高效的要领，这种模式也在一直引发人才跳槽潮。从个体劳动者角度看，就业不再是一个稳固的状态，而是一个动态的，一直用实践来靠近心田追求的历程。职业转换变得越发频仍。

独生子女同时肩负着事情与家庭的双重责任。扑面临人生主要选择节点的时间(例如生育、疾病等等)，两者往往难以兼顾，职场中止的征象日趋普遍，对女性劳动者的攻击尤为显着。由于劳动者的知识储备与手艺在中止期内障碍不前，导致其难以告竣职场回归的目的，特殊是难以抵达中止前所处的职场位置。而关于劳动者而言，这种现实与预期的不匹配可能造成经济与心理上的双重攻击。劳动者需要职业教育，可以在职场中止时代的差别的场景下学习，让职场中止期不再等同于知识与手艺生长的真空期。

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越来越常见的拥有多元职业的斜杠青年，拥有多份需要差别手艺的事情。该部分人群的普遍特点是强执行力和坚持终身学习的状态，他们凭证自身的兴趣举行再学习，将喜欢转化成可以提供效劳的手艺；或者凭证就业市场的需求，提升最紧缺的手艺。职业教育关于这部分人群的爆发和生长具有显着的增进作用。

3、市场规模

学历教育：凭证在校生规模测算学历职教市场的潜在规模约为3500亿元，以公办教育为主，民办职业教育的渗透率不到20%，约700亿元，且仍以较高速率举行增添。从民办职教龙头中国东方教育的营业生长可以看出，学历教育无论从学费水平照旧规模上，都在迫近职业手艺培训。现在，我们视察到的趋势是国家对社会办学羁系放宽、对教学和实践系统逐步富厚和完善、加大对职业手艺师资的津贴，这个外部趋势很洪流平上增进学历教育成为增量劳动力市场的主要输着实力。

非学历教育：非学历职业培训市场的潜在人群除了学龄阶段流入劳动力市场的1000万外，更多的职业培训需求来自于已就业人群。若是凭证平均20%的参培率盘算，培训的潜在人群规模约为1.6亿人，理论总体的市场规模约达5300亿元，且职业培训市场规模在2015-2017年间拥有高达19%的增添。但职业教育品类众多，笔直细分品类的市场空间并不大，因此市场上大部分玩家以“流量-销转”作为底层逻辑，再横向扩科举行延展以填补简单学科天花板缺乏的短板。

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然而，职教市场的潜力一则在于我国职业教育的加入者，仍然多从职前和职中出发，对从业者职后更永生命周期的继续教育加入度低，怎样提升学生的LTV是未来可探讨的重点偏向；二则在于职教市场漫衍极其疏散，行业集中度低，整个市场的教育和培训效率和效果有很大提升空间。

4、政策现状

向来政府都是推动国家职教系统生长的rule maker，因此各个细分赛道的玩家要遵从政府的政策来举行结构。自2012年以来，国务院、教育部、人社部等相关部分已一连出台了一系列政策步伐，使用校企相助、互联网+、终身教育等多理念多方法团结的要领，一直探索和推进职教系统的完整，应对国家生长对劳动力资源的新要求，为国家战略落地提供人才支持。

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手艺型人才的职业培训仍是海内人才作育系统的薄弱期，经济和科技飞速生长带来的对人才需求速率一直加速，同时低端制造业生齿盈利的竣事，中国人才供应侧恒久保存的结构性压力和矛盾日益显著，尤其是手艺型人才，这个矛盾也正是职业教育职位薄弱延伸至社会领域的详细体现。很显着，职业教育系统仍需要进一步刷新和演化。

政府对职业教育的关注力度空前，从政策和经费两个角度加大对职业教育的推动和刺激，

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高等教育学校80%以上的开支泉源为教育经费的拨付，直接决议了学校优异师资的聘用和教学设施的投资建设。我国的财务性教育经费支出在职教领域的投入处于支出结构的末位，中等职业教育与通俗高中教育相比，高等职业教育与通俗高等教育相比，均存重大差别，特殊是高职教育的教育经费支出，缺乏通俗本科教育的四分之一。

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现在，政府接纳的战略是从其他口的资金投入以及调动社会支付能力，好比失业包管基金释放1000亿用于支付1500万人次的手艺提升和转岗培训，以及财务部拟安排就业津贴资金539亿和现代职业教育质量提升专项资金237亿等。通过职业教育解决就业已经成为政府事情排序靠前的民生问题。

总结

工业的生长和转变，指出了职业教育市场将面临的目的人群转变和培训偏向的转变，大规模劳动力“向上游”的趋势已然清晰，但行动尚未最先，2019年职教政策的麋集出台将会成为引爆潮流的要害节点。职业教育市场也远非现在白领群体支持起来的6000亿规模，职业教育的需求基础将陪同潮流一直扩大，除了最高条理的劳动力之外每一小我私家，都将面临就业问题，并需要一次或者多次职业教育来提升自己，现在的职教市场，还处于快速生长的早期阶段。

Part 2 学历职业教育

我国的学历职业教育在教育系统里的定位始终在条理教育和类型教育上摇晃，与通俗教育相比，职业教育究竟是另一种类型的教育，照旧第一条理的教育，并没有界定清晰，这个问题始终困扰着职业教育的生长。次后于通俗教育的统招招生、局限的深造（上升）通道已经深深为职业教育打下了低条理教育的烙印，多方面落伍于通俗教育也造成了社会公共的片面认知，形成了重学历、轻手艺的教育气氛，造成了职业教育在社会认知中处在“备胎”的位置。解决职业教育的社会认知问题，应从职校、政府和工业企业三方配合起劲来解决。

1、职业学校、政府、工业的三元角色

德国的双元制是全天下最乐成的职业教育的规范，健全的学历教育系统有助于更好地指导和调解人才的作育结构，最洪流平包管劳动力获得高质量的教育。我们整体明确德国双元制主要在两方面做的越发优异：第一，政府立法，各行业协会制订相关标准；第二，企业加入度高，学生认同感强。

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德国教育对差别能力的学生举行了多种类、多层级的标准划分，并对应到差别的学校因材施教，绝大部分学生均能凭证自己的喜欢进入到差别的学校学习，并最终完成高等水平教育；而我国职业教育作为通俗教育的替换选择，结业后绝大部分流向劳动力市场，上升通道局限，导致了我国劳动力高等教育普及率低，劳动力基础能力和学习能力整体误差；

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政府作为职教市场的三个加入者之一，拥有充分的主导权，既影响着工业的生长，又是教育运行规则的制订者。要说对工业、生齿、教育的明确，政府有着绝对的认知优势，团结工业生长、劳动力供应现状而一直推进的职业教育系统建设，更是其自上而下的对人才作育系统和偏向的宏观把控。据我们相识，政府正在思量通过财务激励（好比：税收津贴、学费津贴、师资培训津贴）及行政手段（好比：强制要求大型央企、国企肩负起职业教育专业共建使命）等推动职业教育生长，详细的操作细则应该会视差别区域的政策条件制订。

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社会实力对职教生长的孝顺，体现为三点：1）通过释放职业盈利的方法，刺激市场自动调解对高端人才的供应；2）为降低作育本钱和招聘高质量人才，通过校企相助或和记娱乐融合深入到教育供应端，建设细密的人才作育和运送机制；3）以多种形式开展员工继续教育，加入到教育付费环节，自动提升员工手艺水平。然而，现在海内企业在加入职教历程中，需要充分思量其投入产出比，因此之前的和记娱乐融合端（尤其是蓝领层面）仍以“劳务外包”为手段，大部分企业的目的主要是为了节约用工本钱以及规避危害，并没有专业共建的动力。

2、竞争名堂

学历职业教育的Key player为院校，需要前期投入较大的软硬件本钱，因此学校是典范的重资产运营模式。在后期运营上，院校招生还需要接受教育部分某人社部的指标安排，不得随意扩招，好比教育部统领下的高等院校，学校自主招生能力弱，且财务的津贴力度小，收费也受到羁系。“招生靠分派，提价受羁系”等现状确着实某种水平上加大了民办职业学校的运营难度。

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在海内鼎力大举普及高等教育的政策推动下，招生无虞、学费较高、国家津贴力度大的高等教育仍然吸引了许多社会资源的加入。学历职教市场的龙头企业，多以兴办高等院校为主，且民办学校越发注重与工业、市场的需求团结。

着实与主流认知相差许多，扫除250多所民办自力高校外，民办通俗高校的渗透率已经高达30%，稳固的招生能力、创收能力和极高的利润率。从二级市场的体现上看，资源对民办高校的认可度很是高。平均每所高等院校的学生容量在1.4万左右，收入水平视专业设置和收费水平差别在1-2亿之间，平均为1.3亿收入，平均净利率高达44%，运营较好的一二所学校，便可支持起一个上市公司。如中国新华教育和中国科培旗下的两所学校的净利率水平划分抵达了67%和59%，收入规模在3.8亿和5.7亿之多。中国高等教育毛入学率仅为48%，与西欧等蓬勃国家的毛入学率相比，仍有很大的想象空间。

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然而海内中职院校生长缓慢，国家支持力度低，政策羁系严，市场接受水平低，导致中职学校规模泛起出逐年递减的趋势。但作为我国蓝领劳动力的主要输着实力，重大的学生基础支持起了重大的中职教育市场，加上相比于高等院校更小的办学规模，中职学校的建设在地区上越发疏散。中职仍具备较大的生长空间，市场集中度有进一步提升的潜力，好比中国东方教育的市占率仅为1.7%，但其烹饪学校的市场占有率的20%。

3、生长偏向

开设高等院校显然是个“好生意”，但投入门槛和办学资质也把大大都的社会办学实力和许多优异的互联网创业者拒之门外；另外中职院校受高职教育和通俗高中教育的影响，也很难吸引更多的社会资源进来。不过中职和高职院校通过扩招的方法接纳更多的已就业劳动力“返学”，是政府解决社会就业问题的一道“王牌”，现在政府的做法也是期待职业教育能起到此作用。

和记娱乐融合对职业教育生长的推动意义在于：1）通过企业投入，缓解了公立职教系统对国家财务性教育经费的极端依赖；2）通过多种无邪的相助方法，补足学历职业教育的教育机制和受众群体的局限，来自差别工业或企业的作育系统和机制设计，提供了越发富厚、无邪的教育选择；3）在职业学校和工业企业之间，留给了第三方机构加入的空间，解决企业端和学校端关注点差别，精神有限的问题。

无论从是从政府推动的角度照旧从企业自己的效益出发，工业企业与学校相助的意愿和规模在一直地扩大。好比,在新工科和商业人才作育领域，常见的方法就是以自力学院/工业学院等形式打造校企利益配合体，充分融合学校与工业企业的优势，以学生为中心建设新的专业人才作育和供应关系，学校和企业的加入都是深度的。

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在此基础上，还可以延伸出其他多种更轻的相助形式，为差别条件和需求的用户，提供无邪多样的学习选择。如IT职教领域的和记娱乐融合则多以流量招生和专业共建的形式保存，蓝领职教领域则多以订单班模式保存，也有三级学院的建设。

现在典范的校企相助方法或许有三种；第一，流量招生，是指第三方机构（如达内科技）以相助学校作为自己的招生渠道，对学生提供职业教育课程，是最为简朴、最容易切入但壁垒最低的方法；第二类，较量常见的是订单班方法。订单班通常是企业提前到学校选拔学生组成“订单班”，凭证企业的人才标准来作育学生，结业后则直接进入到企业事情，订单班通常是资助企业解决低本钱、暂时用工的问题，一样平常企业会与人力派遣机构相助；专业共建的模式是学校与企业相助共建学科专业，企业作为毗连器联通企业和学校的学科共建需求；第三类，三级学院则是与学校相助建设越发深度、周全的综合学院。四种相助形式对学生的作育深度、粘性依次增添，建设难题和投入也逐类增大。

目今和记娱乐融合的加入者当中，团队通常较量古板，且多以项目形式切入，属于关系导向，重视销售和效劳能力，不具备规�；哪芰�，项目实验和公司规模生长都较慢。产融的创业仍是需要履历一个较长的周期，深入相识企业、学校的个性化需求，并把毗连器的效劳作为一项企业输出的焦点能力来打造。

我们也一直在寻找拥有强盛的“中台能力”的效劳型教育公司，可以举行对前台个性化效劳的批量化实现，并迅速延伸到差别的产品/效劳品类，知足差别相助需求，从而更快、更具效益的规�；�。

Part 3 非学历职业培训

1、市场名堂

我们大致对赛道中2460家培训企业举行了扫描，发明top5的培训赛道群集了70%以上的培训企业，尤其是以手艺提升为主的IT培训、财会培训赛道的竞争为强烈；从地区上看，北上广等三个都会吸引了凌驾1400家培训企业的落地，其他的企业也多集中在经济生长水平较高的东部省份和都会。

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无论是线下机构照旧线上机构，都会将公司的落脚点选在目的群体群集的地区。东部南部沿海都会群集了天下最多的就业人群，职业培训的用户基础大，加上这些都会的生长历程往往更快，基础设施和政策也会更好，以是也就吸引了种种的机构。赛道漫衍也是一样，用户基础大，学习自动性强的人群和赛道，自然也会获得最多的关注，如驾考培训。

从市场上的加入者来看，个体财产与学习能力并存的白领群体最受市场合关注，主要关注阶段为职前阶段。其选择源自于两个底层逻辑：第一，职业教育非刚需，付费意愿低，白领群体具备较强的提升自我意愿；第二，流量。非学历教育在续费难、复购低是公认的难题，以是切入刚需的职前领域尤为主要。

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然而，白领的人群规模，比起蓝领群体便相形见绌了。我国知足白领及以上事情要求的本科结业生，近30年的总数仅占我国9亿劳动力的5%，而普遍流动于蓝领工人阶级的中职、高职及以下学历的人群，组成了我国劳动力的绝对体量。可是职教市场对蓝领群体的关注，还停留在农村劳动力向都会迁徙的都会化历程中。

职业教育从另一个维度上看也是一个社会问题。职业教育的两次大生长都有赖于中国都会化的历程，一次是农民工进城务工，另一次则是农村学生考入大学，前者发动了上世纪90年月以蓝翔、新东方厨师培训等为代表的作育蓝领工人的技校大生长，后者则催生了2000年后以中公教育、达内、尚德等为代表的解决大学生就业难题的培训机构。

而随着经济调解工业转变而泛起的“都会新蓝领”以及“工厂现代蓝领”，切合恒久在工厂、生产线作业的重复简朴劳动积压下的职业诉求，70%以上的蓝领群体极其盼愿高尚、体面、有钱的事情，这将刺激蓝领群体“向上”的学习需求，为成为新时代的新蓝领甚至白领，而支付更多的时间和耐心。

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市场上针对这部分群体的“升级”需求提供培训的机构却未几。一方面是由于该群体的付费能力还没有抵达要求，更主要的缘故原由是，适合他们学习的培训系统和教学方法还没有泛起。关于许多低端劳动麋集型行业，由于是从事简朴体力劳动，行业没有完整的人才作育标准和系统，企业也缺乏成熟的培训系统，对这些行业劳动力的培训和升级，需要创业企业重新最先梳理。另外，由于蓝领事情的特殊性，大部分蓝领所需的为手艺型培训，需要线下现实操作方能掌握。虽然实现难度大，显然这是一个无比大的目的市场，且加入企业一旦切入就有很深入的加入壁垒。

2、行业特征

行业极端疏散和天花板较低是这个行业主要特点。对学生而言，除了要系统性的学习外，更需要职教机构的“督学、培学”效劳系统。另外，由于资格证类考试属于评价系统相对标准的考试，各个机构的内容壁垒并不深因此诸多小的培训机构在各区域仍有自己的生长空间，也就形成了细分赛道众多，行业极其疏散的现状。

除了行业疏散，赛道天花板低之外，差别的赛道凭证培训需求强弱的差别，对运营模式的选择也往往各不相同，培训机构需要接纳差别化的手段来知足差别用户的需求。

考试通过难度大、就业和升学距离近的赛道，意味着培训解决的是用户最直接的痛点，需求会越发的迫切，参培率和付费意愿更强，市场对机构的评价直接从通过率/培训效果出发。该赛道里的机构，一方面需要增强教研投入，提升效劳品质，另一方面则需要牢靠树立身牌和口碑，线下的运营模式特殊对在校大学生的主要客群，拥有自然的信托基础，且线下的网点也越发有助于招生。

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相反，考试难度小、与就业/升学距离远的赛道，由于行业门槛低，市场加入者更多，用户的选择会更多，对效劳的要求也更低。该赛道里的培训机构，在区域内面临获客的多方强烈竞争，天下性的销售战略和培训效劳，是其提高收入水平的唯一手段，因此也越发倾向于线上的运营模式。

3、模式演变

近些年，职业教育的模式也在一直演变和进化，以知足新时代人群、新职业群体的需求。从古板的重资产、重运营的线下模式，到轻资产、重运营、线上下团结的双师模式，再到完全建设在互联网之上的线上学习平台模式，职业教育在试探和突破古板教育的界线，提供应用户越发利便、更具性价比的学习体验。

新理念、新手艺的泛起创立了新的用户需求，或者给老的用户带来了新的学习体验。差别赛道囿于其用户群体的学习习惯和对新模式的接受水平，适合且一直接纳的教育模式也不尽相同，如招录考试赛道、蓝领职教赛道照旧以古板的线下模式为主，而IT手艺培训和资格认证考试赛道则以线上模式为主。

我们大致将职业教育的差别模式总结为四个阶段，差别阶段下的教育模式对培训的着重点纷歧样，支持企业生长的焦点也在一直地转变。

1）职教1.0

职教1.0阶段，古板的线下教育模式，起于都会化历程中两次职业教育的大生长，通常通过大规模的广告获客，注重教学体验和学生就业出口，以线下教学方法为主，因此可以获得相对较高的客单价，该阶段的公司泛起了如东方教育、中公教育等职业教育绝对龙头的企业。以新东方烹饪、蓝翔技校、北方汽修等为代表的蓝领工人培训学校，着重于实践操作学习，对硬件教学设施和园地的要求高，培训学校的谋划模式稳固，机构的重心也一直在教学与治理上。虽然AR/VR的手艺在理论上具备应用远景，但在实操上短时间内很难举行线上替换。

差别于蓝领工人培训学校，以招录考试培训为主的中公教育、华图教育等，完全具备线上学习的基础，但由于用户群体具备很强的参培意愿和付费能力，且关于主要的学生群体而言，线下授课是他们恒久以来习惯的学习方法，线上学习的效率和效果不睬想。另外关于企业而言，客群稳固的情形下，线下授课的运营难度较低，产品利润可观。该赛道内模式的线上化，还需要期待更多的线上教育平台杀入市场，改变用户群体的学习习惯。

中公教育为教育上市公司中的第三大教育公司，之以是能够撑起800多亿的市值，完全依赖于其强盛的笔直一体化运营系统，包括教研能力、师资能力和渠道能力。教研与师资包管了其在教学内容上的专业性和高品质，在招考领域的恒久积累修建了中公教育的内容壁垒；同时，遍布天下31个省市的700多个网点，则组成了中公教育的硬件壁垒。

700多个网点组成的渠道系统，笼罩天下100%的地市，配合自主研发的中台治理系统，形成了中公教育天下最大且高响应的渠道能力，既有利于实现招生和对学生的信息网络，又能迅速响应考试政策转变，分发最新的培训课程。最快5-7天的课程更新和分发周期，包管其能更快地招收和效劳更多的学生。

在教研上，中公的组织架构由行测、面试、申论等11个专业研究院，1个信息手艺中心，以及地方总院下辖的31个地方研究院组成，教研团队多达1350人。这些人带给了中公高效的课程开发实力，同时自主研发的一整套针对性强的提升要领和授课技巧，可以极大地降低其对西席的依赖，控制本钱。

中公教育多达9000人的西席步队中，以中级西席为中流砥柱，形成了中级西席肩负主要教学使命，高级西席作功效性支持，初级西席作为储备实力的西席系统。

2）职教2.0

职教2.0，起于互联网的高速生长，一方面爆发了新的手艺和教学工具，另一方面也带来了新的营销渠道。职教2.0阶段生长起来的企业，则是依托互联网强盛的销售系统支持下的双师模式，如达内教育和正保远程教育。2.0时期的教育企业越发注重销转漏斗模子。此类模式下的企业core competency是销售转化效率，通过对流量优异的运营，公司搭建起强盛的销售团队，对意向客户举行电话销售转化。此类模式受益于互联网的崛起，低本钱流量获客，再将“leads”转化为付用度户。当公司建设起完善的销转模子后，会将销售系统作为支持未来横向拓科的底层能力。职教2.0在财务模子上显着优于线下机构，“买办+直播”的模式大大节约了西席本钱，使得原本扩张较慢的职教机构，有了快速规�；哪芰�。

双师模式的利益很显着，即可以有用解决师资实力对公司生长的限制，有利于课程的标准化和包管课程的高品质。达内也借此实现了数百位讲师笼罩天下70多座都会330家校区，为每年5万名学员提供高质量教学的效果。但早期手艺的不可熟，先生和学生的互动缺乏，降低用户的学习体验，而助教所能起到的辅助作用有限。

对达内来说，双师模式或许是其不得已而为之的选择�；チ咚偕は碌腎T工业劳动力需求兴旺，同时依托互联网作为流量入口的强盛销售系统和销转逻辑，效果甚佳，学员的增添速率远超师资的建设速率，凭证古板的线下授课方法，优异师资的匮乏严重拖累公司的生长。在焦点资源的供应能力难以知足营业的快速增添需要时，新的模式就必需引入。

而增进市场高速生长的缘故原由，莫过于风行一时的销转系统。达内作为代表，其一直以“百度投放——网络咨询——照料跟进——视听体验——报名缴费”五步法为主要的获客及转化要领，配合高度标准化的销售培训系统，使其一直成为达内除扩科外推动营业增添的最主要助推器。

达内的销售团队，有狼性、注重战略、熟悉营业、营销流程标准化，漫衍在天下规模内的差别销售团队，能够做到在“着装、话术、销售战略、宣传品、就业允许以及企业品牌诠释等”方面的高度统一。宣讲师同样善用差别化，且极具熏染力和撒播性的话术来举行招生宣传，如“地狱训练”、“第二次高考”、“不乐成便成仁”等词。

但线上流量越来越贵，用户已厌倦了随处投放的广告和洗脑式的强营销，而以用户体验为主、新媒体和矩阵式营销为辅的口碑营销，由于越发重视与用户/潜在用户的交互与效劳，越发的人性化，进而可以获得远胜于广告投放模式下的本钱效益，也越来越为更多互联网公司青睐。

2.0模式下的达内，已经最先受累于其重大的销售系统，此类模式受流量本钱快速上升的压力，在二级市场的体现欠佳。2018年，达内的营销用度与收入占比已凌驾49%，而同切入IT培训市场的传智播客营销用度与收入占比仅为9.4%。

3）职教3.0

职教3.0是完全建设在互联网之上的单款爆品和极致性价比的价钱相团结的模式。职教3.0摒弃了2.0时期完全依赖销售转化漏斗的逻辑，更强调打造爆品通吃天下，在快速抢占线下市场的同时举行极具性价比的高客单产品转化，通常比线下同款产品的价钱低至少1/3。职教3.0相比2.0时代越发重视用户体验，前端的流量获取通常是通过社群做自然转化而非强电销模式举行强硬转化。

粉笔网是很好的一个代表。职业教育培训的内容壁垒并不高，撒播、复制的本钱险些为零，在流量群集的地方，无论什么内容，都可以卖到一些钱，但流量有本钱，纯粹靠卖内容并不可一连，产品的要害，不但仅在内容，更在于效劳。而没有实体的互联网产品，实质上卖的就是效劳。

因此，粉笔网在建设的初期，有主打着极致效劳的高性价比爆品并实验提供保姆式的教学体验。

极致的产品主义并不但代表极致的产品效劳，尚有富厚多样的产品玩法。粉笔网通过高质量的免费课程/爆品课程（撒播性），辅之以专业、智能的在线题库（刚性需求），普遍触及招录、考研、考证等学生群体，吸引其上线，并通过高性价比的高质量课程及效劳，让用户喜欢并认可粉笔网，从而自动举行口碑撒播，最终通过相比于线下仍具性价比的高客单价课程收获更多利润。好比：粉笔网的《突破70分新手特训营》课程，用户在训练营结营展望分抵达70分以上可享受全额退款，抵达60分则奖励150元，60分以下完玉成部训练则奖励100元。相比于0元课程，有条件的免费更容易刺激学生的学习欲望，且有学习效果的“免费”比简朴直接的课程“免费”，更易增添学生对产品的好感，作育忠适用户。

相比于职教2.0，3.0阶段下的教育模式，虽轻了营销导流的用度，但在一定水平上也加重了运营的难度，需要更多的“效劳职员”来一直地交互和资助，同时也意味着更多的时机去指导用户的好感和推动口碑的撒播。然而，“直播+买办”的模式仅能知足通用型考试的培训需求，但由于职业教育各区域具备个性化特点，粉笔接纳的战略是通过线上流量获取 “大部分公考人”的通用需求后，也最先快速建设线下校区。

4）职教4.0

职教4.0阶段的教育模式，即是在笔直领域探索以用户需求为中心的职业全生命周期效劳。笔者以为真正能够转达用户价值的4.0时代已经来临，职教公司会更注重LTV，会越发注重向笔直品类提供职前、中、后的一连性效劳，基于此种假设，公司在产品和效劳体验上会回归教育的实质，越发注重“体验和效果”。另外，4.0在获客方面已不但局限线上或者线下等简单获客方法，而是使用一整套获客组合拳及销转模式相配合的要领获客。接纳的授课方法也不但限于线上或者线下，而是线上、线下相团结的方法举行，为的目的只有一个就是更好地效劳用户，从而转达品牌的价值，拉长用户的LTV，为单个垂类的人群提供全生命周期的培训效劳。

以西席职业为例，西席资格考试是西席从业必经的考试，考证之后还需要加入难度很大的招录考试，入职成为新手西席后，又碰面临备课、教研，以及处置惩罚学生、家长关系等种种问题，且并不总有好师傅言传身教。若没有通过招教考试，就需要重新备考或者寻找进入私立学校、培训机构就业的时机，更进一步还会爆发职前培训的需求。而以上种种，是市场本就保存的需求，特殊是就业和职后的种种需求，但并无很好的教育供应。

职业全生命周期效劳之于西席的意义在于，作为一个西席可能爆发的一些培训需求，都可以在平台上找到，并且越往职后阶段生长，爆发付费的潜在周期会越长。领先生作为聚焦在西席人群的职业全生命周期效劳者，其西席资格证考试、西席招聘考试、西席就业及之前培训、西席职后生长等四大板块营业贯串了西席从业者职前2-3年，到职后3-5年的职业生涯，对差别阶段的先生已经保存的或潜在的需求提供职业教育效劳。

在领先生的营业逻辑中，西席资格证是其整体营业的流量入口，通过“低价+爆品”获取天下西席流量。西席招聘考试因通过难度大，且各地区考试标准不统一，领先生通过视察资格证流量的特点，进入并深耕流量优势较大的省份，结构线上、线下，提供高性价比的培训效劳。而一旦用户在平台之上完成了资格证考试和西席招聘考试，则很容易继续关注和选择平台后续的产品，对落榜生的职前培训息争决就业，对入职西席的继续教育，则成为领先生进一步挖掘用户价值、提升平台粘性和口碑的主要手段。

职教4.0的优势在于，笔直领域的教育品类具有一连性，差别品类间转达的是统一批用户，随效劳周期的延伸，效劳越发深度，对用户的影响力更大，粘性更大，进而用户的平均LTV也会更高。从IT职教的市场规模远大于公考法考等招录考试以及资格考试培训也可以看出，具备一连付费能力的赛道，才是最好的市场。而西席作为一个具备较强学习意愿的群体，终身学习对其来讲是一个主要的课题。

总结

职业培训一直是社会实力加入职业教育的最前沿，在差别的时代配景下以差别的模式举行着劳感人才的作育，提供最佳的教育产品和高质量的效劳。行业疏散、集中度低也意味着市场仍在快速的生长，市场需求基础在迅速地提升，还远未到市场整合的阶段。

职业培训最有时机的赛道，一个是白领群体的职后继续教育赛道，市场潜力大，职业全生命周期的教育效劳模式也将在此赛道内酝酿新的时机；另一个则是蓝领人群的职业培训，人群基础大，市场需求大。

Prat 4 市场及投资时机

我们基于行业的剖析和扫描，大致总结了以下几个看好的偏向：

1、面向低、中手艺人群提供中、高级手艺培训

凭证对劳动力手艺的要求崎岖，可将三大工业大致分为第一工业、低端二产、低端三产、高端二产、高端三产等五个层级。在差别层级的工业中，从业的劳动力规模越来越小，但人群的手艺水平越来越高。

高手艺人才主要集中在高端二产和高端三产中的相关行业，未来行业对人才的虹吸效应将越发显着，工业中高端人才规�；峤徊嚼┐�。一经制造业带来的生齿盈利吸引了大宗的工厂工人，与留守在农林牧渔业的农民工一同组成了最大规模的低手艺劳动群体，未来第一工业、低端二产、低端三产对低手艺人才的挤出，将导致该劳动群体向中等手艺群体的转移和升级。

中等手艺人才拥有着最周全的工业顺应基础，未来，中等手艺人才将成为我们劳动力手艺结构的主要组成，替换低手艺人群成为规模最大的劳动群体，普遍漫衍于各行各业。

由于教育学习是一个循序渐进的历程，以是劳动力结构面临工业转变而泛起的重新调解，一定是逐级举行的。而劳动力手艺从初级到中级的转变，陪同着倾覆性的劳动力迁徙规模，也创立了最具价值的市场时机。

职业教育的市场需求基础是普遍的，且是长周期的。受限于对中、低手艺群体没有成熟的课程系统以及合适的教学方法，目今的职业教育市场，还主要集中在了高手艺人才的内部升级，并未真正最先推动劳动力在工业间的规模流动。

2、更轻更无邪的学历职业教育——和记娱乐融合

在和记娱乐融合的两个相助方中，学校不懂企业和行业，企业不懂学校和学生，二者的直接相助面临诸多的问题，需要履历长周期的论证和教研历程。第三方机构的加入，可以专注于解决相助双方的问题，形成标准化的办学和运营计划，这无疑可以加速企业与学校的相助程序。

在促成相助的基础之上，第三方机构还可以为相助办学提供西席培训、课程内容及教学系统的搭建，甚至肩负恒久的运营事情。办学方法因企业、学校、学生等的差别需求可以无邪选择，具备轻资产化的基础和迅速复制拓展的能力，是学历职教向市场迅速提升教育供应的主要手段。无论对投资者照旧对创业者，该赛道都是一个相对稳固、危害较低且恒久增添的选择。

和记娱乐融合的两种模式中，慧科模式更适合与高等教育学校团结，团结新兴行业及高端装备行业企业，提供面向对高端人才的新工科、新商业人才的培训，劳感人才的供需配景是人才选择企业；采贝模式则倾向于较低端工业企业的相助，团结职业学校，提供面向蓝领工人的手艺培训，增进更好就业，劳感人才的供需配景是企业选择人才。

采贝模式与工业企业走的更近，具备更好的条件探索适合低手艺人群的教学系统和课程内容，填补该群体职业教育供应的缺失，推动更多存量劳动力“返校”或者自主学习提升劳下手艺，加速工业间流动。与阿里、华为等高科技企业相比，蓝领职教产融团结保存一定痛点，主要在于企业端内部的人才培训系统不周全、行业标准未建设等，因此需要类似采贝一类的机构协助企业举行人才培训系统梳理，并与各行业协会相助搭建完善的行业标准，并与学校相助开发课程，输出到各个职业院校。

3、非学历职业培训中古板线下教育的线上化

1）最优区的赛道拥有着内容壁垒和硬件壁垒双重的优势，多为恒久生长起来的古板线下公司，新的市场加入者很难进入。如（1）厨师培训赛道里的新东方烹饪，汽修培训赛道里的万通汽修，驾驶培训赛道里的东方时尚等等，教学对线下硬件设施，对操作实践的要求极高，恒久生长也形成了完善的课程内容和教学系统，积累了富厚的办学和教学履历，新进者很难从内容或者硬件壁垒上完成逾越；（2）公职类考试培训虽然没有较高的线下设施要求，但由于受众人群多为大学生，线下上课的模式更容易接受且客单价可以更高，以是现在仍以线下校区授课为主。

2）潜力区赛道因对硬件设施要求低，对互联网性更友好，更容易实现弯道超车：潜力区的赛道多是通过难度较低，或者与就业/升学距离稍远，用户对学习的紧迫性不高，更追修业习时间的无邪可控、内容获取门槛的高性价比、以及学习历程的便捷性和个性化等，与互联网的团结衍生出了越发富厚多样的产品和玩法，与用户的交互周期更长（从获客到结课，效劳环节更多可是更利便，并最终在平台沉淀完整的信息）使得产品完善和延伸越发有据可依，对用户的营销也越发的多样化和系统化（矩阵式营销、新媒体营销）。在此区域内，看好古板线下教育的线上化，特殊是对实操要求不高的公职类及其他招录类考试培训，对汽修、厨师等古板赛道则看好远期借助AR/VR手艺手段挣脱硬件壁垒完成互联网化的新加入者。

3）IT职业教育赛道竞争最为强烈，行业门槛低，但职业门槛高，塑造品牌/标准的价值大：由于IT手艺自己迭代速率快，各家加入者所提供的教育内容相差未几，通过效劳和就业出口建设品牌壁垒（影响力），或是通过校企相助建设硬件壁垒，是企业坚持领先的必由之路。

4、专注提供职教4.0模式的笔直人群的职教，关注LTV延伸

相关于职前1-2年的职教周期，职后的效劳周期很有可能长达数十年，且大都人在刚入职的5年内处于事情强度最大、节奏最快的阶段，容易爆发职业手艺提升、职业重新妄想和选择的需求。延伸对统一群体的职后教育效劳，可以有用提升用户LTV价值，形成高效、粘性的职业全生命周期教育效劳品牌。

职前1-2年，到职后3-5年内的职业生长，很洪流平上决议了小我私家职业人生的乐成与否。以产品司理为例，结业前1-2年内的职业生长主要来自于校内外学习实践、职业选择与妄想等，潜在的职教需求包括求职培训指导、职业认知教育、职前手艺培训、考试培训等等；职后1-2年属于小我私家职业生长的犹豫期，小我私家能力迅速生长的同时，也可能面临对职业的重新选择，时代潜在的职教需求为匹配差别职级的事情手艺培训，若是泛起转行，则面临潜在的差别行业求职和职业手艺培训；职后3-5年为职业生长的提升期，小我私家综合能力高速稳固提升，具备重新选择公司或者创业的条件，时代潜在的职教需求为更高条理的事情手艺培训，若是泛起创业，则碰面临创业培训、治理培训等需求。

简陋盘算，延伸职业生命周期到职后5年的职教LTV价值为近20000元，加上围绕职业效劳提供的其他如社交、电商、人力资源等等效劳，产品司理岗位的职教LTV最高可提升到约25000元。相比原先“收割”人头，再无续费的模式，显然LTV的拉长有助于职教机构在市场上获得更高的认可。

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职业教育的春天——职业教育系列行研报告（一）

Part 1 怎么看待职业教育？

1、工业与劳动力

2、职业的演化趋势

3、市场规模

4、政策现状

Part 2 学历职业教育

1、职业学校、政府、工业的三元角色

2、竞争名堂

3、生长偏向

Part 3 非学历职业培训

1、市场名堂

2、行业特征

3、模式演变

Prat 4 市场及投资时机

1、面向低、中手艺人群提供中、高级手艺培训

2、更轻更无邪的学历职业教育——和记娱乐融合

3、非学历职业培训中古板线下教育的线上化

4、专注提供职教4.0模式的笔直人群的职教，关注LTV延伸

Part 1 怎么看待职业教育？

4、专注提供职教4.0模式的笔直人群的职教，关注LTV延伸